É comum cursarmos uma faculdade ou escola técnica, estagiarmos, trabalharmos às vezes por anos num segmento, e, quando surge uma oportunidade de nos aventurarmos”(justificaremos as aspas adiante), acabamos “travando”, perdendo oportunidades pelas quais almejamos por, muitas vezes, toda uma vida.
O lógico seria que, para fecharmos uma obra ou projeto com segurança, bastaria, àqueles que se aventuram neste caminho tão misterioso e, ao mesmo tempo, tão gratificante, que eles tenham:
- Conhecimento técnico sobre os assuntos que serão oferecidos em proposta;
- Visão do mercado e de como atuam os concorrentes e demais players de mercado;
- Os recursos necessários (humanos, técnicos e materiais) para que a proposta seja plenamente cumprida;
- Uma estrutura de apresentação tanto da empresa quanto do produto ofertado, de modo a apresentar a oferta (proposta) que melhor atenda ao cliente, com segurança e resultado.
Porém, vemos muitos profissionais que, mesmo tendo os recursos e ferramentas acima, acabam “travando” na hora de apresentar uma proposta.
“E aí, fica a pergunta: o que nos impede de ofertar e fechar uma obra ou projeto com segurança?”.
Autor.
Neste artigo, tomarei a liberdade de usar a experiência adquirida na gestão de equipes, tanto em orçamento quanto em planejamento de obra, para abordar aquele que, ao meu ver, é o pior inimigo de quem se propõe a orçar, propor e, principalmente, fechar obras e projetos com segurança.
O que te “trava” de seguir adiante, em qualquer atividade no seu cotidiano?
No nosso dia-a-dia, é comum, nos depararmos com situações nas quais, instintivamente, nos sentimos “de mãos atadas”:
- A primeira vez que dirigimos um carro;
- Que viajamos sozinhos;
- Que apresentamos um trabalho técnico ou um projeto cujos reflexos podem nos levar a um outro estágio profissional;
E outras tantas situações, que, por mais distintas que sejam, despertam em nós um dos instintos mais primitivos do ser humano: o medo. E aí cabe a pergunta:
Você tem medo de quê?
Como já dissemos anteriormente, conhecimento técnico, visão de mercado, recursos para atender o escopo da proposta e ferramentas estruturadas para apresentar a empresa e a proposta, muitas vezes, esbarram no medo.
Esse medo pode vir:
- Por estarmos lidando, pela primeira vez, com algo que não vivenciamos plenamente ainda;
- Por, em algum momento de nossas trajetórias profissionais termos encarado o fechamento de obras como uma aventura” (lembra das aspas, que mencionei anteriormente?), e, em função disso, desenvolveram traumas. E gato escaldado tem medo de água fria…
Nos dois casos, um fato comum desencadeia o medo: a falta de conhecimento. Mas, se temos conhecimento técnico, seja para elaborar uma proposta, seja para prestar o serviço ofertado, de que conhecimento não dispomos? O que, instintivamente, nos traz esse medo?
A construção civil (e as engenharias, de maneira geral) é, antes de tudo, uma atividade econômica, e que requer, mais que conhecimento técnico, estratégia…
Passamos anos, seja numa escola técnica, seja numa faculdade, enxergando o conhecimento técnico de uma maneira que julgo “romântica”: ao focarmos somente em aspectos técnicos, como qualidade do produto final ou velocidade de execução, dentre outros, negligenciamos que a Engenharia busca viabilizar o desenvolvimento de um produto ou serviço.
E o principal aspecto diferencial, uma vez entendido que o produto ou serviço é viável, é o custo/preço. Ou seja, o conhecimento técnico nos permite oferecer soluções, mas o que faz, de fato, que uma solução seja vencedora, é a estruturação de um modelo de negócio/atendimento que resulte num produto final competitivo. Resumindo: nem sempre a solução que tecnicamente se mostre a melhor, é, de fato, a que melhor atende o cliente final.
Por outro lado, o mesmo produto pode ser oferecido de maneiras diferentes, em função de estratégias de mercado diferentes, oferecidas por fornecedores distintos. Para dar um exemplo, vamos considerar a cotação de uma cobertura metálica (com todo projeto e estudo de alternativas desenvolvido e finalizado, ficando claro que, neste caso, era a solução mais adequada) com dois fabricantes. Um deles ofereceu a cobertura pronta, acabada, levando a cobertura pronta, de carreta, para o posicionamento em obra, por meio de um guindaste.
O outro levou as peças desmontadas e montou no local, com um guincho de pequeno porte (munck). Provavelmente, o segundo fornecedor apresentou a melhor proposta, uma vez que caminhão comum e munck custam menos que carreta e guindaste.
Concordam que, aqui, a estratégia executiva fez toda a diferença?
Por fim, tomando o mesmo exemplo da cobertura acima, digamos que o cliente definiu que a montagem seria feita na obra (“in loco”). Aparentemente, as propostas seriam muito parecidas. Só que o primeiro fornecedor considerou que compraria todo material e emitiria uma nota fiscal do serviço pronto, ao final do serviço (travando dinheiro e faturando o material novamente, fazendo incidir custo com impostos duas vezes), enquanto o segundo fornecedor, de maneira estratégica, ofereceu para o cliente um desconto significativo, desde que ele fornecesse os materiais (até um limite que desse segurança ao cliente).
O desconto oferecido foi possível porque, ao não precisar faturar os materiais, o cliente não precisou pagar os impostos incidentes sobre esses materiais.
Novamente, não foi a solução técnica que viabilizou o negócio, mas o modelo de negócio ofertado.
Com isso, podemos dizer que existe motivo para o medo (olha aí o inconsciente nos dando dicas preciosas…). Temos medo do desconhecido, e esse medo pode nos travar. E, neste caso, o que nos falta é o entendimento que a construção civil (e as engenharias, de modo geral) deve ser vista, antes de tudo, como negócio, e as soluções ofertadas devem resultar em lucros, para quem as solicita (o cliente) e para quem as executa.
E o segredo do sucesso, na engenharia como em qualquer negócio, é conseguir trazer satisfação para as duas partes, aliando soluções tecnicamente adequadas (e aí a faculdade nos dá os subsídios que nos são necessários) e economicamente atraentes (caso contrário, o vizinho oferece, tenha certeza disso).
Apresentar propostas com segurança (e, mais importante, fechar obras com segurança) implica em ter a segurança de ter esgotado as alternativas técnicas para a situação solicitada, mas, tão importante quanto (ou até mais importante, em muitos casos), oferecer modelos econômicos e alternativas logísticas que viabilizem, de fato, o negócio.
Ainda nos cabe observar um detalhe que, na engenharia, é muito negligenciado: negócios são feitos por pessoas, que representam empresas.
Ao ofertar um produto, ele oferece junto aspectos como:
- Uma apresentação aderida ao perfil do cliente (numa obra para o Google, um negociador muito formal pode trazer dificuldades ao processo, ou trazer mais segurança, dependendo de como se porta);
- Empatia com o cliente;
- Confiabilidade ao expor o produto;
- Conhecimento do produto final, do processo de produção e de todas as interfaces envolvidas;
- Em resumo, muito da sensação de segurança que o cliente busca pode ser oferecido simplesmente com base no perfil de quem apresenta a proposta. Algo totalmente negligenciado na nossa formação técnica.
Resumindo: é fundamental entender o negócio por trás da engenharia, e trabalhar isso no perfil do time de desenvolvimento/geração de negócios, para termos segurança na condução/fechamento de obras/negócios.
Mas, por mais que estejamos preparados para lidar com as situações, o “friozinho na barriga”é inevitável. Aí cabe a pergunta: como lidamos com o medo, na elaboração/fechamento de propostas?
O medo…ah, o medo…
Antes de responder a pergunta acima, vale a pena falarmos um pouco sobre o medo, e porque é tão importante sabermos lidar com ele…
O medo talvez seja, junto com o apêndice, um dos últimos traços da nossa evolução, dentro do mundo animal. Temos medo porque, durante a evolução da espécie humana, ancestrais nossos caíram de penhascos (e perceberam que, ao nos aproximar de um lugar desconhecido, podemos cair também, morrendo por isso), ou foram atacados por animais que buscavam alimento (assim como ele atacava animais para deles se alimentar).
Ancestrais nossos entenderam que o fogo é bom, mas que, ao sermos envolvidos por ele, geralmente somos consumidos por ele. Ou seja, o medo vem junto com o instinto de sobrevivência, com o objetivo de respeitarmos cada situação e os riscos nela envolvidos, trazendo para nossa vida a noção de que precisamos conviver com as situações, mas sabendo que sempre há riscos (é como o fogo: é impossível vivermos sem ele, porém existe um limite natural de exposição ao fogo).
Podermos ter medo:
- De coisas que nos oferecem ameaça imediata (exemplo: medo de altura);
- Da nossa expectativa ante uma situação desconhecida (exemplo: o que acontece se eu mudar meu itinerário e tomar um caminho pelo qual nunca passei, ou se eu fizer uma proposta de obra pela primeira vez)
- De revivermos acontecimentos passados (exemplo: medo de um novo casamento, depois de um casamento frustrado, ou medo de fazer uma proposta de obra, depois de ter tomado prejuízo numa obra passada).
Com base no que descrevermos anteriormente, podemos responder: porque é tão importante sabermos lidar com ele? E a resposta é: porque o medo nos protege, e, por isso, ele é necessário! Mas do mesmo jeito que preferimos ir à praia em dias quentes (porque sabemos que, no inverno, vamos passar frio, e o medo do frio nos protege de passa-lo na praia), precisamos saber usar, em cada situação pela qual passamos, o medo a nosso favor, nos protegendo, mas, ao mesmo tempo, nos dando a segurança de que fizemos tudo que nos cabe para atingir nosso objetivo.
Sempre que falo de medo, penso no autocontrole de um paraquedistas. Ele tem plena ciência de que, um passo errado, e ele vai morrer. Mas nem por isso ele deixa de saltar.
Só que antes de fazer o salto, ele:
- Verifica as condições de salto (ventos, visibilidade, local de queda, tempo máximo para acionar o paraquedas em segurança);
- Verifica (em solo) se o paraquedas está de fato pronto para ser usado em salto;
- Por fim, avalia (junto com seu superior imediato) se ele está de fato em condições pessoais (físicas/psicológicas/emocionais) de fazer o salto.
Todos nós precisamos ser paraquedistas, em todas as nossas atividades. E ser paraquedista implica em correr riscos, sabendo quais são esses riscos, tendo um roteiro de como lidar com cada um deles e estando preparados para lidar com eles, sem aventuras.
Quem sabe esse lado paraquedista não seja o que te falta para entrar nesse ramo tão instigante e lucrativo que é a gestão de negócios na construção civil? Se for, seja bem-vindo!
Vamos compartilhar nesse espaço, nos próximos artigos, algumas dicas para que você possa ter a segurança que às vezes falta para seguir em frente e encarar seu paraquedas…
