Me formei e quero trabalhar executando obras. Por onde começo?

Iniciei esse artigo com essa pergunta porque, durante os meus trabalhos, ela se repete a exaustão. E a resposta, muitas vezes, foge completamente ao perfil esperado por quem conclui sua formação técnica e inicia no mercado de trabalho. Para trabalhar com execução de obras, é necessário, antes de tudo, gerar e desenvolver negócios, até que estes atinjam a maturidade necessária para se converter em obras.

Ou, em linguagem de campo, é necessário “fechar obras”. Mas, para ter a segurança necessária para fechar obras, é importante que o profissional agregue ao seu perfil algumas ferramentas e algumas características.

No artigo https://blogdaengenharia.com/engenharia/engenharia-civil/qual-o-seu-pior-inimigo-para-fechar-uma-obra-com-seguranca/, abordamos o medo que decorre do desconhecimento de estratégias e ferramentas comerciais pelo engenheiro.

Neste artigo, abordaremos algumas ferramentas visando dar subsídios que tragam segurança nesse processo.

Vamos lista-las a seguir, e entender cada uma, para que possamos traçar um perfil de resultados positivos. Dessa forma, será possível ter a segurança necessária para fechar obras.

O processo de fechamento de obras

Para poder entender melhor qual perfil pode agregar os melhores resultados, é importante entender as etapas do processo de elaboração/desenvolvimento de negócios, para destas etapas deduzir as principais características do profissional que as lidera:

Perceba que estou tratando do perfil do profissional que pretende assumir uma posição de liderança no processo, uma vez que esse perfil irradiará sua influência durante todo o processo.

Para ilustrar o que quero dizer, tomemos por exemplo o profissional de orçamentação, que tem um perfil mais discreto e extremamente minucioso e meticuloso. No levantamento de quantidades e na elaboração da planilha orçamentária, esse perfil traz mais segurança quanto ao produto ofertado.

Porém, por se apegar muito a detalhes, muitas vezes o orçamentista tem dificuldade de enxergar falhas que eventualmente surjam, ou vislumbrar estratégias comerciais que possam ser desenvolvidas com base nas planilhas apresentadas. E, convenhamos, revisar estratégias agrega muito mais resultado ao produto final do que o simples refinamento de quantitativos ou custos de insumos.

Vamos analisar cada um desses elementos, para entender a melhor como tratar cada perfil:

Embasamento técnico consistente

Quando falamos, neste item, de embasamento técnico consistente, nos referimos ao domínio de ferramentas específicas do processo orçamentário que permitam ao profissional trabalhar os ajustes de planilha mais adequados ao processo.

Esses ajustes vão desde a escolha de alternativas de produtos ou serviços economicamente mais viáveis, até a mudança do perfil de negociação com um fornecedor, mediante estabelecimento de parcerias mais efetivas.

Para tanto, podem ser utilizadas ferramentas como Curva ABC, faturamento direto de insumos/serviços, produção de insumos “in loco”ou até mesmo engenharias de valor com mudanças de métodos executivos que sejam tecnicamente equivalentes, com melhor resultado econômico.

Conhecimento do comportamento do mercado, dos concorrentes e das melhores alternativas para cada perfil de obra/cliente/negócio

Para ilustrar melhor a necessidade acima, tomemos por base o perfil de construção residencial para clientes com alto poder aquisitivo.

Neste tipo de cliente, é comum que as definições de acabamento se arrastem por muito tempo, podendo até mesmo prejudicar o início das atividades da obra.

Nestes casos, esperar o detalhamento dos projetos para iniciar as obras vai de encontro (contra) a expectativa da maioria dos clientes, que prefere ver a construção pronta em estágio “cinza” (rebocada, com contrapiso, mas sem os acabamentos), para, aí sim, definir os acabamentos com base em “mockups” (trechos da obra em que são feitos os acabamentos sugeridos, não como simples amostra, mas em condição final. É muito comum fazer, por exemplo, um lavabo para visualizar o acabamento final).

Neste tipo de cliente, por exemplo, a alternativa mais eficiente de elaboração de proposta consiste em dividir a proposta em duas, orçando, num primeiro momento, as obras “cinzas”, e deixando os acabamentos para orçar num segundo momento.

Cada perfil de obra e de cliente demanda um perfil de atuação comercial e o profissional responsável pelo fechamento de obras deve enxergar isso com muita clareza, sob pena de não conseguir fechar obras por desconhecimento do seu cliente alvo.

Empatia/Rapport

Em qualquer forma de relacionamento, buscamos, antes de tudo, afinidades. As divergências, apesar de naturais, muitas vezes retardam o processo de aproximação. Em atividades de cunho comercial, esta máxima é tão verdadeira quanto nas demais formas de relacionamento. Assim sendo, uma vez que o tempo de que dispomos para apresentar uma proposta de modo a deixar o cliente encantado por ela é muito exíguo, é fundamental gerarmos essa sintonia total do cliente para conosco e para com a nossa proposta. A essa sintonia fina, chamamos de rapport.

Fato é que a possibilidade de fechamento aumenta sobremaneira quando nosso cliente entra em rapport conosco, durante o processo de apresentação da nossa proposta. Ou seja, se queremos fechar obra, temos que gerar essa sintonia. E , apesar de em alguns essa capacidade ser nata, essa condição é totalmente possível de ser trabalhada em qualquer profissional que queira fechar obras.

Perfil profissional com postura proativa

No que tange ao projeto/produto ofertado, mostrar-se interessado, trazendo alternativas que agreguem valor e viabilizem o negócio, na maioria dos casos faz a diferença entre uma proposta comum e uma proposta campeã. Ao apresentar uma proposta, sempre tenha consigo algumas alternativas e possibilidades, caso o cliente demonstre insatisfação com algum detalhe ou ideia (algo muito comum).

Perfil pessoal tendendo a uma postura neutra/discreta

Já no que tange ao perfil pessoal, a descrição total sempre é a melhor alternativa. E essa descrição pode abranger aspectos os mais diversos. Seguem alguns exemplos:

• Atender um cliente excessivamente alérgico usando um perfume intenso;
• Expor, de maneira clara ou discreta, aspectos envolvendo religião, futebol, política e outros que ensejem polêmica;
• Exposição de adornos como tatuagens, piercings e outros excessivamente chamativos.

Dress code alinhado com o perfil do cliente, mas sempre transmitindo segurança para ele

Por fim, o item que julgo mais polêmico: o dress code. Para que fique claro, dress code é o perfil de roupas mais alinhado com o perfil social de quem as usa. Alguns exemplos

• Advogados, quando não estão em traje social, geralmente usam o chamado “esporte fino”, que é uma roupa, ainda social, porém menos formal;
• Em contrapartida, é comum para profissionais de startups o uso da combinação camiseta-calça de sarja-tênis, sendo que a camiseta, muitas vezes, é sempre de uma cor só;
• Já em construtoras, o uso de camisas polo é muito usual;
• Profissionais de saúde, por fim, não se apegam ao estilo de roupa, mas à cor (necessariamente clara, em geral branca).

Ao atender um cliente, é importante atentar para esses detalhes, usando isso ao seu favor. Exemplo: se o meu cliente tem o perfil mais próximo de um profissional de startup, geralmente, podemos usar um perfil intermediário entre o esporte fino e o perfil despojado deles, de modo a não gerar confronto, mas apresentar mais seriedade (às vezes, eles mesmos não se veem com a seriedade que eles buscam em suas contratações).

Considerações finais

Talvez alguns estejam se perguntando: por que respostas sobre perfil e posturas de venda, se a pergunta era sobre por onde começar, para trabalhar com obra?

Vou fazer um paralelo com um restaurante, para melhor ilustrar porquê.

É muito comum pessoas que cozinham MUITO bem se aventurarem no ramo de restaurantes, afinal de contas, a primeira coisa que se procura num restaurante é a qualidade da comida. Porém, um restaurante, por melhor que seja a comida, não sobrevive se não tiver:

• um cardápio constante e uniformemente bom;
• rapidez no preparo dos pratos;
• boa qualidade dos produtos utilizados no preparo;
• um atendimento de salão excelente, com equipe focada em buscar do cliente não apenas o prato, mas a expectativa de atendimento que ele espera.

Ou seja, a comida, é o que abre o restaurante, mas a EXPERIÊNCIA de compra que o perpetua.

Com engenharia, é a mesma coisa. Bons clientes te procuram pela sua capacidade de atendimento, mas passam a querer seus serviços, em detrimento dos seus concorrentes, quando a experiência na prestação do serviço, como um todo, supera as expectativas que eles têm.

Que tal, em vez de pensarmos em equipamentos, ou em formação, focarmos em superar as expectativas dos nossos clientes? A engenharia é um excelente negócio!